martes, 19 de diciembre de 2017
jueves, 8 de junio de 2017
La matriz DOFA,
FODA o SWOT (por sus siglas en ingles strenghs, weaknesses, opportunities and
threats). Esta matriz es para evaluar las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas en un proyecto o en una situación . Esta tecnica esta
basada en un estudio que se realizo en 1960 por la Universidad de
Stanford en el cual se analizo información de las 500 mejores empresas que
califica Fortune. El estudio arrojo que el 35 % de los objetivos de la empresas
presentaban discrepancias y los planes de acción implementados, el problema no
era que los empleados eran incompetentes, el problema era que los objetivos no
estaban claramente establecidos, eran ambiguos. Muchos de los empleados no sabían
porque estaban haciendo lo que estaban haciendo. La matriz fue desarrollada
desde los resultados del estudio para ayudar aquellos involucrados en un
proyecto para obtener o ganar un mejor entendimiento de este. Lo interesante de
esto es buscar cuales fortalezas pueden compensar las debilidades o al menos
que estas sean cubiertas, como podemos maximizar las oportunidades y como
podemos protegernos de contra las amenazas. Lo interesante sobre el análisis de
la matriz DOFA es su versatilidad, puede ser aplicada a los negocios, proyectos
e incluso a las decisiones personales con igual éxito.
Un ejemplo de la
aplicación de esta matriz DOFA a una firma de abogados seria el siguiente:
La parte superior se refiere a las fortalezas y debilidades de
nuestro despacho.
La parte inferior se refiere a las oportunidades que tenemos en
el mercado y amenazas que debemos enfrentar como negocio de nuestro escritorio.
F ¡ D
¡
¡
-----------------------------
¡
¡
¡
O A
FORTALEZAS que debemos utilizar son:
Ø Asesoría jurídica gratuita
Ø Buena organización interna: procesos
bien definidos
Ø Instalaciones y material de trabajo
adecuados
Ø Dominio y liderazgo, conocimiento, en
asuntos jurídicos
Ø Estamos capacitados para proveer
respuestas muy rápidamente
Ø Excelente atención a nuestros clientes
Ø Equipo de profesionales altamente capacitado
Ø Costos accesibles dependiendo del caso
Ø Buen ambiente de trabajo
Ø Mobiliario, equipo necesario y
disponible en buen estado
Ø Equipo necesario de medios de
comunicación e informáticos
Ø Personal suficiente dentro del
despacho jurídico
Ø Ubicación accesible
Ø Abastecimiento de materiales
Ø Equipo cualificado, motivado y
comprometido
Ø Amplia oferta de servicios
Ø La especialización y
profesionalización de las actividades de gestión y asesoría, junto con la
externalización de servicios; tanto si se trata de servicios prestados a
organismos públicos, personas jurídicas
o a personas naturales, se detecta igualmente una tendencia hacia una mayor
personalización en el trato con los clientes.
DEBILIDADES que debemos eliminar son:
Ø Nuestro escritorio juridico de abogados
no tiene presencia en toda la
Republica ya que nos encontramos en la Ciudad de Caracas
Ø Tenemos un equipo con pocas personas
Ø Somos vulnerables a que nuestra gente
de vital importancia no se encuentre a gusto.
Ø Mala asignación de trabajo a equipos poco
eficientes
OPORTUNIDADES que
debemos aprovechar son:
Ø Nuestro sector de negocios está en
expansión, con muchas oportunidades futuras de éxito, ya que en Caracas somos el mejor escritorio juridico y queremos expandir
nuestras operaciones a nivel nacional.
Ø Nuestra competencia es lenta para
adoptar nuevas tecnologías.
Ø Altas posibilidades de fusión y
crecimiento con despachos similares.
Ø Posibilidad de captar nuevos clientes
en asuntos diversos
Ø Suplir necesidades insatisfechas
Ø Accesibilidad para nuestros clientes
AMENAZAS que deben
sortearse son:
Ø Crisis económica lo que hace que
tengamos pérdida de clientes.
Ø Riesgo de pérdida de abogados ante la
escasez del mercado.
Ø Cambios legislativos frecuentes
Ø Competencia en el mercado labora
Realizado este analisis
de nuestro despacho de abogados, pasamos al Establecimiento
de la estrategia esto implica que disponemos de la información resultante
de la matriz, lo que coadyuvara formular
una estrategia clara y definida, a saber un plan de mercadeo de accion que determine los ingresos y el
posicionamiento en el mercado que deseamos.
Para concluir, señalar que la exposición
anterior no es más que un sencillo resumen de los puntos esenciales del
proceso, existiendo una abundante literatura, tanto escrita como digital, sobre
la aplicación de esta técnica para aquellos que quieran profundizar más en la
materia. Ahora bien, podemos asegurar
que merece la pena intentar el análisis, puesto que una vez realizado el
trabajo previo de obtención de información, en pocas horas nos sorprenderemos
ante la fotografía real de nuestro despacho de abogados y, con ello, ante la
posibilidad de saber no sólo donde estamos, sino a través de que estrategias
podemos alcanzar la visión del negocio.
En
cuanto a la IMAGEN
que podemos proyectar como abogados o en su defecto la IMAGEN que queremos
transmitir a nuestro mercado meta de nuestro despacho jurídico podemos comenzar
con lo siguiente… la abogacía, si bien se entiende en sus nobilísimos fines
defensivos y mejor se practica dentro de sus naturales tendencias hacia la
justicia, es una de las profesiones liberales que mas rectamente se dirige al
procomun, al beneficio colectivo. Su ejercitante legal, el abogado, desempeña
en el seno de la sociedad humana el “sacerdocio del derecho” según la elevada
frase del Digesto; y sabido es que el
Derecho, desde su propia natividad, vive, evoluciona y se torna en
normas positivas al calor de aquel supremo principio tripartito que condensa la
mas perfecta ideología de la felicidad entre los hombres VIVIR HONESTAMENTE, NO
DAÑAR A NADIE, DAR A CADA UNO LO SUYO –(honeste viviere, neminem laedere, suum
cuique tribuere) La moral del abogado y de la abogacia,
ediciones de la presidencia de la
Republica , 1973. Liscano Tomas pag. 3.
Ahora bien, teniendo como norte esta frase
VIVIR HONESTAMENTE, NO DAÑAR A NADIE, DAR
A CADA UNO LO SUYO, fácilmente se puede construir una excelente imagen como
abogado o una excelente imagen para nuestra firma.
Es
importante pensar y plantear una estrategia antes de invertir en la
construcción de nuestra imagen como bufete o como abogados. Podríamos
plantear una serie de preguntas sobre las que estaría bien reflexionar
antes de hacer alguna inversión importante en esto ¿Mi bufete presta servicios
a particulares, a empresas o a ambos? En caso de ser a ambos ¿qué rama quiero
reforzar primero? Puedo entrar en el mercado asesorando organismos públicos?
§
¿Qué servicio es el más rentable… el que más me
interesaría trabajar?
§
¿Cuáles de los servicios que ofrecemos tienen
una mayor demanda potencial? ¿Cuáles afectan a más personas?
Estas son solo algunas interrogantes
importantes, que pudiéramos establecer para construir una imagen que capte los
clientes que queremos.
La
imagen de marca es la percepción
de la identidad de la marca en la mente de los consumidores y se puede definir
como: “El conjunto de representaciones mentales, tanto cognitivas como
afectivas, que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o
una empresa.1 ”
Un
buen entendimiento de la imagen de marca y de las fortalezas y debilidades es necesario para llevar a cabo
cualquier estrategia de comunicación.
Se
puede analizar la imagen de marca desde tres puntos de vista diferentes.
·
Imagen percibida:
cómo los clientes ven la marca desde fuera. Es una perspectiva desde fuera
hacia adentro que se basa en entrevistas de campo realizadas en el mercado o
segmento objetivo.
·
Imagen real (también
llamada realidad de la marca):
es lo contrario de lo anterior, es decir, la perspectiva desde dentro hacia
afuera; se basa en las fortalezas
y debilidades de la marca identificadas por la empresa mediante el
desarrollo de una auditoría interna.
·
Imagen deseada:
cómo su propio nombre indica es la imagen que la marca desea que sea percibida
en el segmento del mercado específico, y es el resultado de una decisión de
posicionamiento o identidad de marca.
Entre
estos conceptos puede haber grandes diferencias, como la diferencia entre
imagen real y la percibida, la que puede ser positiva o negativa y deben ser
reconciliadas. Si la diferencia es a favor de la marca la estrategia de
comunicación cumple una función importante para el acercamiento de las
imágenes. En caso contrario hay que revisar el concepto de marca. También puede
haber diferencia entre la imagen deseada y la real, para acertar estos
conceptos lo importante es la estrategia de posicionamiento. Esto último es
algo importante en el caso de las empresas de servicios, donde la imagen
percibida del producto depende directamente del personal de la empresa. Aquí es
importante el marketing interno
Aplicando lo
anteriormente expuesto en la oferta de nuestros servicios como abogados o en la
promoción de nuestro escritorio jurídico, logramos confeccionar una imagen,
aquí se incluye la forma de vestir, de escribir de comportarse, de hablar, la
empatia, la confianza que se pueda transmitir, son factores que deben ser
evaluados para construir una imagen que capte y que genere confianza en
nuestros clientes. En lo expuesto
podemos verificar si queremos ser reconocidos por nuestro nombre propio o por
el nombre del escritorio o despacho para el que trabajamos, muchas veces he
escuchado lo siguiente: yo trabajo con fulano…con la intención de obtener un
mejor trato o reconocimiento … esto opera en beneficio o en contra de quien lo
dice o donde lo dice… y en el caso del marketing de los servicios de abogado
esto puede significar ser reconocidos por trabajar con… o ser reconocidos por
nuestro nombre propio.
Podemos
asegurar indefectiblemente, que la
imagen se configura por las acciones y por el desempeño que tengamos como
profesionales, y para configurar una imagen profesional personal contamos con
la herramienta del mercadeo denominada PERSONAL BRANDING.
Fuentes
50 models for Strtegic Thinking, The Decision BooK, Mikael Krogerus,
Roman Tschappeler
La moral del abogado y de la abogacía,
ediciones de la presidencia de la
Republica , 1973
viernes, 19 de mayo de 2017
miércoles, 10 de mayo de 2017
LA TARJETA ELECTRÓNICA DE ROMMEL ANDRES ROMERO GARCIA
ROMMEL ANDRES ROMERO GARCIA
Abogado
Centro Lido, piso 4 oficina 41d, Av.
Francisco de Miranda
Cel 04127381056 fax 58 212 9056364
https://ve.linkedin.com/in/rom
Caracas Venezuela
Marketing y publicidad son dos conceptos
relacionados, tienen mucho que los relaciona, es como la via de un ferrocarril, que van paralelos, pero no son lo mismo. Conocer la diferencia puede ayudarle a
conseguir mejores resultados y favorecer el crecimiento de su negocio y/o de su
despacho jurídico o de su proyección como abogado en el libre ejercicio. Desde
la perspectiva que se está abordando en cuanto a los servicios jurídicos
podemos encontrar diversas herramientas tecnológicas entre ellas redes
sociales, paginas web, blogs, correos electrónicos, anuncios en prensa,
publicaciones en revistas especializadas, conferencias, entre otros que pueden determinar la
escogencia de los servicios de abogado o del despacho jurídico por parte de los
clientes.
La publicidad es el acto de llamar la
atención pública sobre un producto o servicio. La publicidad hace referencia a
los anuncios pagados que incluyen un mensaje persuasivo de un patrocinador
identificado. Se trata de presentaciones de tipo impersonal y promociones de
una empresa o firma que habla de sus productos a sus clientes actuales o
potenciales. Los abogados pueden anunciar la oferta de sus servicios, ahora
bien si leemos el artículo 2 de la Ley de abogados podemos observar lo siguiente
Artículo
2. El ejercicio de la abogacía impone dedicación al estudio de las disciplinas
que impliquen la defensa del derecho, de la libertad y de la justicia. No puede
considerarse como comercio o industria y, en tal virtud, no será gravado con
impuestos de esta naturaleza. Los despachos de abogados no podrán usar
denominaciones comerciales, y sólo se distinguirán mediante el uso del nombre
propio del abogado o de los abogados que ejercieren en él, de sus causantes, o
de los que habiendo fallecido hubiesen ejercido en el mismo, previo
consentimiento de sus herederos, y la calificación de bufete, escritorio o
despacho de abogados. También se permitirá una denominación impersonal cónsona
con la dignidad de la profesión.
Esta ley fue promulgada en otro momento, las
circunstancias país han cambiado enormemente desde el año 1976 hasta este
momento año 2017, y aunque está vigente, esta distante de las fuerzas que
actualmente mueven al mercado y a la sociedad. Por lo que es de suma importancia estar
actualizados dentro del campo o la materia del derecho que se decida a ejercer.
El marketing supone la planificación
sistemática, la ejecución y el control de una mezcla de actividades comerciales
destinadas a reunir a compradores y vendedores para el intercambio o
transferencia de productos en un proceso mutuamente ventajoso. Para los
abogados el comprador del servicio es el cliente y los clientes pueden ser
desde la persona natural hasta la empresa o corporación e incluso otros
abogados.
Visto lo anterior, podemos entender que la
publicidad es un componente del proceso de marketing, es decir, es la parte que
consiste en hacer correr la voz acerca de un negocio, producto o servicio, e
implica el proceso de desarrollo de estrategias, como la colocación de anuncios,
su frecuencia, etc. La publicidad también incluye la colocación de un
anuncio en medios como periódicos, correo directo, vallas publicitarias,
televisión, radio e Internet. Cabe destacar que la publicidad es el mayor gasto
de la mayoría de los planes de marketing. De hecho, la publicidad es sólo
un pedazo del pastel en la estrategia de marketing. La publicidad cuesta dinero
y generalmente es el primer elemento que es afectado cuando financieramente no
se pueden erogar cantidades de dinero para ello, sin embargo hay medios que
incluso son gratuitos y pudieran compensar esta falta de inversión.
El marketing es el proceso por el cual una
empresa y/o despacho jurídico o un abogado en el libre ejercicio adquiere y
mantiene una relación con nuevos y existentes clientes, incluyendo la estrategia, investigación de mercado,
planificación de medios, relaciones públicas, publicidad, pruebas de productos
y precios, envasado, distribución, atención al cliente, ventas, y cualquier
otro método que llevar un producto o servicio al mercado.
Todos estos elementos no sólo se deben
trabajar de forma independiente, sino que también deben trabajar juntos hacia
una meta más grande. El marketing es un proceso que lleva tiempo y puede
implicar horas de investigación para un plan de marketing para ser eficaz.
La importancia de la publicidad reside en
que es una de las formas más directas de llegar a los consumidores y uno de los
elementos más importantes en la creación de marca, dada la visibilidad que
tiene. Por eso, y por el alto coste que tiene, debe estar muy bien estudiada y
diseñada por el departamento de marketing.
Cómo definir el target en el
plan de marketing de una empresa?
Antes de vender se debe saber a quién
hacerlo. Para poder clasificar correctamente el segmento al que cada producto
está dirigido, es importante realizar un listado para conocer el tipo de
personas al que se quiere “seducir”. Gracias a la definición del target dentro
de nuestro plan de marketing, evitaremos dirigir nuestras
acciones a todo el mundo, una misión imposible.
Para los abogados segmentar un mercado puede
ser determinante a la hora de establecer el mercado meta o target, podemos
segmentar por lugar, por ejemplo solo atenderé clientes del este de la capital
o enfocare mis servicios únicamente en el area laboral defendiendo empresas,
ahora bien la realidad es que muchas veces puede llegar un cliente que este
fuera de la definición del mercado meta y la necesidad de facturar y atender el
asunto es lo que obligara a la toma del caso.
Una de
las primeras preguntas que se debe hacer al planificar el marketing para los
servicios jurídicos es a que area del derecho será enfocado el servicio, puede
ser Penal, Administrativo, Civil, laboral, inquilinato, niños, niñas y
adolescentes etc…. En muchos casos desde un despacho se pueden atender todos,
incluso un solo abogado puede atender casos de distintas materias, el punto
está abonado por el nivel de complejidad del asunto, el tiempo que se invierta.
Si la intención es destinar todos los esfuerzos a un único público, hay que
adaptar la estrategia todo lo posible para que no existan dudas.
La idiosincrasia, fundamental para conocer el target
Aunque
parezca un aspecto sin importancia, saber de dónde es cada potencial cliente
ayuda a vender u ofrecer el servicio. No es lo mismo realizar una campaña para
el público español que hacer una para el target japonés por lo que reaccionará
de manera diferente ante un mismo estímulo. Tampoco es lo mismo ejercer en
Maracaibo o en Margarita a hacerlo en la capital del país, la idiosincrasia es
elemental, sin duda, cada país o Estado
en Venezuela, tienen una cultura y costumbres distintas, y
en el caso de la Ley es una sola para todo el país. Para un abogado no es lo
mismo ofertar sus servicios desde la puerta del Tribunal o entregar su tarjeta
a los familiares del occiso con la intención de hacer la declaración sucesoral que
para el abogado que se encuentra en un Club de golf y algún socio le solicita
asistencia en un asunto, es el perfil del cliente y el perfil del abogado lo que puede, aunado al conocimiento de la idiosincrasia
del mercado lograr mercadear el servicio jurídico que ofertamos.
La profesión de los potenciales
clientes
Cuanto más segmentado sea el estudio
realizado, más fácil será la venta.En el marketing para empresas resulta muy
útil segmentar según la posición social. El estatus económico nos ayudará a
fijar las características de nuevo target.
La micro segmentación, el gran truco
Una vez que se tenga el global, hay que
intentar pensar en una persona e imaginar qué es lo que le hace falta, le puede
interesar o la mejor manera de lograr su interés. Al microsegmentar, se puede
experimentar la venta con un individuo que represente el global de todos.
Target
online
El marketing para empresas online no cambia,
adaptando los preceptos del marketing tradicional a Internet. Por tanto, la
estrategia para definir el target es la misma que offline pero adecuada a la
web.Lo mejor que se puede hacer para conocer el público objetivo es
realizar informes basándose en estadísticas que brindan las consultoras
online.En este contexto, los blogs y redes sociales también pueden ser de gran
ayuda para formar una comunidad y conocer más al consumidor o internauta que
visita y participa en estas plataformas.
Definir el target, vital para el éxito de un
plan de marketing
Tener un perfil del
potencial cliente es fundamental para lograr el éxito. Este resultado es clave
para lograr tres beneficios básicos:
• Ahorro de tiempo al
buscar la forma correcta de promocionar el artículo.
• Ahorro de costo al conocer lo que interesa.
• Desarrollo de una oferta basada en los intereses del target definido
• Ahorro de costo al conocer lo que interesa.
• Desarrollo de una oferta basada en los intereses del target definido
VARIABLES DEL MARKETING MIX: LAS 4PS o LA MEZCLA DE MERCADO
-Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características tal y como se hacia años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características tal y como se hacia años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.
-Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios o estimar los honorarios no es tarea fácil y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio o la estimación de los honorarios nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios o estimar los honorarios no es tarea fácil y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio o la estimación de los honorarios nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
-Plaza y/o Distribución
En términos generales la plaza es el lugar donde nuestro servicio es prestado o en su defecto puede ser un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto o servicio acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto y o servicio en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.
En términos generales la plaza es el lugar donde nuestro servicio es prestado o en su defecto puede ser un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto o servicio acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto y o servicio en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.
-Promoción
Gracias a la comunicación las empresas, abogados o escritorios jurídicos se pueden dar a conocer, como sus productos o servicios pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo (TARGET). Podemos encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.
Gracias a la comunicación las empresas, abogados o escritorios jurídicos se pueden dar a conocer, como sus productos o servicios pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo (TARGET). Podemos encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.
ENFOQUE DEL MARKETING MIX:
Sin duda a lo largo de la corta
historia del marketing, el concepto de marketing mix ha constituido uno de los
aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. En mi opinión
sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y debe seguir estando en el
corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo es necesario dotar a las
4Ps de un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.
Preguntas como: ¿Qué productos
lanzaré al mercado?, ¿a que precio?, ¿dónde lo vendo? o ¿cómo los promociono?
Son preguntas que se planteaban en el siglo XI, donde el producto era el
protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la
actualidad el cliente dicta las normas, por tanto la perspectiva del marketing
mix se tiene que plantear desde la óptica de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? ¿Cómo y en que medios lo comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar venderlo, si no que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto para ellos. Este enfoque además, plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas. En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que plantearse trabajar en un escenario dónde el cliente cobre protagonismo ante el producto, en las estrategias de marketing mix.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? ¿Cómo y en que medios lo comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar venderlo, si no que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto para ellos. Este enfoque además, plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas. En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que plantearse trabajar en un escenario dónde el cliente cobre protagonismo ante el producto, en las estrategias de marketing mix.
La
imagen que proyectamos es la unión de diferentes fuerzas que están en nuestro
interior, razón por la que requiere ser balanceada para trasmitir el mensaje
que realmente queremos. El abogado es
quien ejerce la profesión permanentemente, quien vive exclusivamente del
ejercicio, los demás serán licenciados
en derecho, estimables y respetable, ciertamente, pero licenciados en derecho
nada más. (El alma de la toga, Osorio Angel, Valleta ediciones 2006)
Son
estrategias de venta de tu propia imagen, dirigidas a tener una mejor
proyección en la vida personal y laboral. Marketing personal observa al ser
humano desde su apariencia física, personalidad, metas, relaciones, su diario
vivir y a través de la definición de un plan de marketing proyectar la imagen
que tú deseas con armonía en tu interior, logrando que al sentirte bien contigo
mismo sea más rápido el logro de tus objetivos y el éxito que tanto quieres.
Seguimos patrones de comportamiento, desde pequeños vamos adoptando
actuaciones externas de nuestros padres, hermanos, amigos etc. En nuestra vida
adulta la pareja, las relaciones laborales siguen interviniendo en nuestro
actuar. Queremos que seas consiente de estas acciones y como estos influyen en
tú imagen, para que tengas control sobre ellas y los puedas disfrutar.
Es algo de lo que
todos hablamos, opinamos y consideramos importante y que tiene mucho que ver
con nuestra imagen.
Existe
la salud física, emocional y mental; las tres deben mantener un equilibrio para
sentirnos bien. Es posible que muchos solo hagan referencia a la salud física;
controlando el peso, haciendo ejercicio y alimentándose sanamente siendo un
buen comienzo, con estas herramientas del marketing aprenderás a mercadearte como abogado siendo
tu mismo quien decida enfocarte hacia el éxito.
El tema de MARKETING personal está asociado al proyecto de vida de cada quien
¿cómo hacemos que los demás nos vean?, este tema se involucra además con lo que
queremos hacer con nuestra vida profesional, ¿qué tenemos que hacer para
conseguirlo? y por lo tanto cómo tengo que definir mi marca para proceder de
acuerdo a eso.
No solo hay que tener las habilidades, y los talentos que
se requieren para el trabajo que hacemos, sino hay que tener una imagen y una
reputación que responda a eso y que esté bien inscrita en los contactos y
relaciones que se tienen. Todos dependemos de los demás y de la opinión de
los otros. La MARCA PERSONAL (PERSONAL BRANDING) refleja una
estrategia basada en talento, reputación en contactos y primordialmente basada
en valores. Para tener una marca personal que perdure en el tiempo
debemos tener unos valores que nos soporten.
Todo lo que hacemos y
decimos es visto y evaluado permanentemente por otros, estamos presentes en las
redes, en algún momento alguien tiene un video o un teléfono para filmarte y
contar lo que pasa de ti. Por tanto un sujeto que no es correcto, que no
cumple su palabra, que no se comporta socialmente responsable como persona,
como profesional, tarde o temprano su mentira se sabe.
Hay que ser consecuentes para sostenernos en el tiempo; lo importante no es
llegar …sino mantenerse en la cima …. la marca personal es profunda y rica, hay
que entender el mercado laboral; el trabajo es cuando convenga a la empresa y
al empleado convenga seguir trabajando. Hay empresas que se esfuerzan por
conservar sus talentos y asimismo personas que se esfuerzan retener el trabajo.
Pero es distinto
cuando tú mismo como abogado debes gerenciar el tiempo, tus ingresos, ser
honorable, integro en el trabajo, las relaciones interpersonales, trasladarte a
otras ciudades sabiendo que la falta de tiempo es uno de nuestros mayores
problemas.
¿Qué tanto en verdad
importan las redes sociales para el marketing personal? Bastan e!, el currículo de los empleados ya
no es un documento pdf, el currículo de las personas ya está en internet; las
redes sociales ahora mismo son usadas como herramientas, hay que revisar qué es
lo que tenemos en nuestro perfil de facebook,en el caso de quienes usan estas
redes sociales.
Sin embargo si
hablamos de marketing personal, de temas de empleabilidad, nada sustituye la integridad, nada sustituye a la habilidad, a el
talento, a la voluntad de hacer bien las cosas. De nada sirve parecer
bueno si en realidad no lo somos, hay gente que se vende muy bien, puede
parecer lo que no es, pero a la final la verdad siempre sale. La marca
personal está de moda. En un mundo saturado por profesionales cualificados no
queda otra que diferenciarse para
destacar por encima del resto, y sin duda alguna la marca
personal es el
método más efectivo, el enfoque y diferenciación son conceptos de mercadeo que
unidos y aplicados de manera
inteligente pueden determinar la
contratación de los servicios del abogado.
Habrás escuchado este
término, o su traducción al inglés personal branding, en más
de un lugar y probablemente todavía no sepas qué es exactamente eso de lo que
tanta gente habla. Por ello, hoy vamos a hablar sobre qué
es la marca personal para
que puedas salir de dudas y conocer de una vez su significado y como aplicarlo
al ejercicio de la profesión de abogado
Definición de marca
personal
La marca personal
tiene muchas definiciones y enfoques diferentes, veamos algunas de ellas y
posteriormente sacaremos conclusiones generales a partir de todas.
“El personal branding es el poder de influir
en el resto tan solo gracias a la percepción positiva de nuestra imagen, considerándonos el
resto como una persona en la quien confiar”
“La marca personal es
hacer de ti mismo una propia marca con un nombre, comunicación, servicios,
misión, visión, valores y cualidades únicas similares a las que
tienen las marcas y empresas comerciales”
Con estas tres
definiciones, podrás ir haciéndote a la idea del significado de marca personal.
En definitiva, si tuviéramos que resumir en una sola frase lo que es la marca
personal, diríamos que
es lo que piensa el resto de nosotros.
Es esa frase o
concepto que las personas que nos ven relacionan automáticamente con nosotros
con solo vernos y que nos hace únicos frente a todos nuestros competidores. En
definitiva, es la huella o marca que dejamos en el
resto de personas con nuestros actos.
Comparación de la
marca personal con la marca empresarial
Se puede comprender
el concepto de marca personal de una manera más fácil si hacemos una
comparación con las marcas normales y corrientes que todos estamos
acostumbrados a ver. Si por ejemplo yo mencionara a Apple,
todos lo relacionaríamos con innovación o calidad, mientras que si hablo de una
marca china de móviles como Huawei, lo
relacionaríamos con el precio.
Al fin y al cabo, al
igual que Huawei y Apple están posicionados por calidad y precio en el mercado
de los móviles, nosotros tenemos que posicionarnos
en nuestro sector de una manera similar porque el mercado profesional no
difiere tanto del de las marcas comerciales.
Si eres una persona
que trabaja por cuenta propia o freelance, puedes
posicionarte en tu temática de manera similar. Tan solo tienes
que mostrarte y hacer ver al resto todos tus valores y cualidades.
Por ejemplo, si eres abogado, podrías posicionarte por
encima del resto de tus competidores creando un blog en el que compartas
contenido útil sobre cosas que la gente busca: comentarios a nuevas leyes,
hipotecas, multas, herencias, comentarios sobre asuntos litigiosos etc.
Eso hará que el resto te considere como un abogado que
sabe de lo que habla, al que valoren por compartir el contenido que otros no
comparten y que probablemente sea una de sus primeras opciones en caso de tener
que contratarte para gestionarles
cualquier tema relacionado con lo que tú hayas escrito en tu blog.
Y si incluso estás especializado como abogado en una de
las especialidades que existen, podrás posicionarte de una manera todavía más
clara y concisa. Ahora se están requiriendo abogados especialistas en temas de start-ups,
por lo que si consigues transmitir que eres la persona que más sabe de temas
legales de startups siempre estarás un paso por delante del resto de
competidores.
BRAINSTORMING
Brainstorming, en español “Lluvia de ideas o tormenta de ideas”
aunque no lo parezca, es una estrategia empresarial y de mercadeo antigua que a inicios del siglo XX
supuso importantes cambios en materia de logística y organización de ideas en las instituciones que las
emplearon. Una Brainstorming se realiza en presencia de todos los componentes
posibles de una empresa, gerentes, ejecutivos de servicio, creativos y conocedores de la materia en estudio estos, versados en su
capacidad de proponer ideas innovadoras,
las colocan en una mesa de discusión, en esta, se analizan todas las propuestas
posibles a fin de
ir descartando hasta obtener una solución
al problema o circunstancia que se está presentando. La genialidad del Brainstorming está basada en la versatilidad de las
ideas las cuales no tienen un limite establecido
en relación a imaginación, la posibilidad de plantear cualquier idea con el fin
de darle un vuelco a favor de lo que se está buscando hacer es una posibilidad
clara y positiva. Esta estrategia forma parte del compendio de funcionalidades
del mercadeo o el marketing con
el objetivo de presentar a la sociedad un producto o un servicio nuevo,
totalmente fresco ante los ojos del consumidor y que cause impacto en ellos. La
publicidad antes
de ser lanzada al público por lo general es sometida a este proceso, en vista que además de ideas, en la
mesa de trabajo se colocan las opiniones, indagaciones y respuestas del cliente, a fin de
tener un fuerte cumulo de información para
idear la propaganda en cuestión. Esta estrategia es más que todo para aquellos
procedimientos que requieren creatividad y variedad en las ideas, un conocimiento
práctico de las
formas en las que el cliente o consumidor pueda reaccionar o simplemente que
tan importante será el impacto que reciba la sociedad con el producto. Sin
embargo, existen planteamientos a los que también se les puede aplicar
el Brainstorming a fin de encontrar la manera o el tema a tratar, nos referimos
a las tesis o trabajos de grado, la
primera instancia en una reunión de los que la conforman es para resolver cual
será el tema en el que se basara el proyecto, aquí cada quien aporta su idea en
forma de Brainstorming.
martes, 25 de abril de 2017
EL MARKETING JURÍDICO O MERCADEO DE LOS SERVICIOS JURÍDICOS
Desde hace mas de 15 años he ejercido mi profesión de abogado libremente, específicamente enfocado en litigios, luego de haber culminado estudios de Técnico Superior en Mercadeo en el Instituto Superior Universitario de Mercadotecnia, mención comercialización, con el transcurso del tiempo me he dado cuenta que los conocimientos adquiridos de Mercadeo fueron fundamentales para aplicar los mismos en el ejercicio de la profesión como abogado.
No puedo negar que he contado con el apoyo de muchas personas, de quienes he aprendido, y las preguntas que me hice al momento de graduarme como abogado estuvieron las siguientes: a quien le presto mis servicios como abogado? sera que alguien contrata los servicios de un recién graduado? como cobrare mis honorarios y como los estimare? seré reconocido ? lo primero que hice fue ir a LA PLANTA una reten judicial en el paraíso que fue clausurado y oferte mis servicios a un ciudadano (que estaba preso, hoy le dicen privado de libertad) de forma gratuita explicándole que recién me había graduado y que si no tenia abogado yo podría asumir su defensa, el delito cometido fue un robo agravado, el COPP había entrado en vigencia y la oralidad como nuevo elemento en el juicio penal fue un factor para diferenciar a los abogados que si sabían como hablar en un estrado y cuales no por sufrir de miedo escénico, mi primer cliente fue absuelto, luego de un juicio cuyas pruebas solamente eran las que había evacuado el Ministerio Publico, recuerdo que la fiscal se me acerco culminado el juicio y me dijo que mi cliente había sido absuelto sin pruebas y que no fue mi pericia el resultado de la sentencia absolutoria, mi respuesta fue que las únicas pruebas que se evacuaron en el juicio oral y publico fueron las que ella promovió, yo simplemente desvirtué con mis alegatos y preguntas cada una de ellas, la realidad fue, que la molestia causada por el hecho de que un novel abogado hubiese obtenido una sentencia absolutoria ademas de estrenarme con el nuevo sistema acusatorio la llevo a decir esa impertinencia, terminado el juicio se me acerco el hermano de mi cliente y me entrego un sobre con un dinero que me había enviado la madre de mi defendido, una grata sorpresa que jamas olvidare.
Desde esa experiencia con ese caso, me percate del poder del mercadeo en la profesión como abogado y aplicando esas herramientas del marketing he obtenido grandes satisfacciones, durante la carrera en el pregrado poco o nada nos dicen sobre , ¿que debe hacer el abogado para captar sus clientes?, ¿cómo
mercadear el servicio jurídico?, la amplitud de los servicios de un abogado, ¿cómo
estimar y cobrar los honorarios?, el trabajo ad honorem, que es el
marketing personal del abogado, entonces esas inquietudes me han llevado a profundizar y aplicar esos conocimientos, investigar sobre ese tema que es actualmente una importante tendencia en otras latitudes.
Para culminar este post me permito decirles que marketin juridico es el uso de
herramientas del mercadeo aplicadas a la oferta de los servicios jurídicos, cuyos factores son las cuatro P y que me permito señalar PRECIO; PRODUCTO; PLAZA Y PROMOCION. En la proxima entrada escribire sobre esto, gracias por leer mi Blog.
lunes, 30 de enero de 2017
jueves, 19 de enero de 2017
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