La matriz DOFA,
FODA o SWOT (por sus siglas en ingles strenghs, weaknesses, opportunities and
threats). Esta matriz es para evaluar las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas en un proyecto o en una situación . Esta tecnica esta
basada en un estudio que se realizo en 1960 por la Universidad de
Stanford en el cual se analizo información de las 500 mejores empresas que
califica Fortune. El estudio arrojo que el 35 % de los objetivos de la empresas
presentaban discrepancias y los planes de acción implementados, el problema no
era que los empleados eran incompetentes, el problema era que los objetivos no
estaban claramente establecidos, eran ambiguos. Muchos de los empleados no sabían
porque estaban haciendo lo que estaban haciendo. La matriz fue desarrollada
desde los resultados del estudio para ayudar aquellos involucrados en un
proyecto para obtener o ganar un mejor entendimiento de este. Lo interesante de
esto es buscar cuales fortalezas pueden compensar las debilidades o al menos
que estas sean cubiertas, como podemos maximizar las oportunidades y como
podemos protegernos de contra las amenazas. Lo interesante sobre el análisis de
la matriz DOFA es su versatilidad, puede ser aplicada a los negocios, proyectos
e incluso a las decisiones personales con igual éxito.
Un ejemplo de la
aplicación de esta matriz DOFA a una firma de abogados seria el siguiente:
La parte superior se refiere a las fortalezas y debilidades de
nuestro despacho.
La parte inferior se refiere a las oportunidades que tenemos en
el mercado y amenazas que debemos enfrentar como negocio de nuestro escritorio.
F ¡ D
¡
¡
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¡
¡
¡
O A
FORTALEZAS que debemos utilizar son:
Ø Asesoría jurídica gratuita
Ø Buena organización interna: procesos
bien definidos
Ø Instalaciones y material de trabajo
adecuados
Ø Dominio y liderazgo, conocimiento, en
asuntos jurídicos
Ø Estamos capacitados para proveer
respuestas muy rápidamente
Ø Excelente atención a nuestros clientes
Ø Equipo de profesionales altamente capacitado
Ø Costos accesibles dependiendo del caso
Ø Buen ambiente de trabajo
Ø Mobiliario, equipo necesario y
disponible en buen estado
Ø Equipo necesario de medios de
comunicación e informáticos
Ø Personal suficiente dentro del
despacho jurídico
Ø Ubicación accesible
Ø Abastecimiento de materiales
Ø Equipo cualificado, motivado y
comprometido
Ø Amplia oferta de servicios
Ø La especialización y
profesionalización de las actividades de gestión y asesoría, junto con la
externalización de servicios; tanto si se trata de servicios prestados a
organismos públicos, personas jurídicas
o a personas naturales, se detecta igualmente una tendencia hacia una mayor
personalización en el trato con los clientes.
DEBILIDADES que debemos eliminar son:
Ø Nuestro escritorio juridico de abogados
no tiene presencia en toda la
Republica ya que nos encontramos en la Ciudad de Caracas
Ø Tenemos un equipo con pocas personas
Ø Somos vulnerables a que nuestra gente
de vital importancia no se encuentre a gusto.
Ø Mala asignación de trabajo a equipos poco
eficientes
OPORTUNIDADES que
debemos aprovechar son:
Ø Nuestro sector de negocios está en
expansión, con muchas oportunidades futuras de éxito, ya que en Caracas somos el mejor escritorio juridico y queremos expandir
nuestras operaciones a nivel nacional.
Ø Nuestra competencia es lenta para
adoptar nuevas tecnologías.
Ø Altas posibilidades de fusión y
crecimiento con despachos similares.
Ø Posibilidad de captar nuevos clientes
en asuntos diversos
Ø Suplir necesidades insatisfechas
Ø Accesibilidad para nuestros clientes
AMENAZAS que deben
sortearse son:
Ø Crisis económica lo que hace que
tengamos pérdida de clientes.
Ø Riesgo de pérdida de abogados ante la
escasez del mercado.
Ø Cambios legislativos frecuentes
Ø Competencia en el mercado labora
Realizado este analisis
de nuestro despacho de abogados, pasamos al Establecimiento
de la estrategia esto implica que disponemos de la información resultante
de la matriz, lo que coadyuvara formular
una estrategia clara y definida, a saber un plan de mercadeo de accion que determine los ingresos y el
posicionamiento en el mercado que deseamos.
Para concluir, señalar que la exposición
anterior no es más que un sencillo resumen de los puntos esenciales del
proceso, existiendo una abundante literatura, tanto escrita como digital, sobre
la aplicación de esta técnica para aquellos que quieran profundizar más en la
materia. Ahora bien, podemos asegurar
que merece la pena intentar el análisis, puesto que una vez realizado el
trabajo previo de obtención de información, en pocas horas nos sorprenderemos
ante la fotografía real de nuestro despacho de abogados y, con ello, ante la
posibilidad de saber no sólo donde estamos, sino a través de que estrategias
podemos alcanzar la visión del negocio.
En
cuanto a la IMAGEN
que podemos proyectar como abogados o en su defecto la IMAGEN que queremos
transmitir a nuestro mercado meta de nuestro despacho jurídico podemos comenzar
con lo siguiente… la abogacía, si bien se entiende en sus nobilísimos fines
defensivos y mejor se practica dentro de sus naturales tendencias hacia la
justicia, es una de las profesiones liberales que mas rectamente se dirige al
procomun, al beneficio colectivo. Su ejercitante legal, el abogado, desempeña
en el seno de la sociedad humana el “sacerdocio del derecho” según la elevada
frase del Digesto; y sabido es que el
Derecho, desde su propia natividad, vive, evoluciona y se torna en
normas positivas al calor de aquel supremo principio tripartito que condensa la
mas perfecta ideología de la felicidad entre los hombres VIVIR HONESTAMENTE, NO
DAÑAR A NADIE, DAR A CADA UNO LO SUYO –(honeste viviere, neminem laedere, suum
cuique tribuere) La moral del abogado y de la abogacia,
ediciones de la presidencia de la
Republica , 1973. Liscano Tomas pag. 3.
Ahora bien, teniendo como norte esta frase
VIVIR HONESTAMENTE, NO DAÑAR A NADIE, DAR
A CADA UNO LO SUYO, fácilmente se puede construir una excelente imagen como
abogado o una excelente imagen para nuestra firma.
Es
importante pensar y plantear una estrategia antes de invertir en la
construcción de nuestra imagen como bufete o como abogados. Podríamos
plantear una serie de preguntas sobre las que estaría bien reflexionar
antes de hacer alguna inversión importante en esto ¿Mi bufete presta servicios
a particulares, a empresas o a ambos? En caso de ser a ambos ¿qué rama quiero
reforzar primero? Puedo entrar en el mercado asesorando organismos públicos?
§
¿Qué servicio es el más rentable… el que más me
interesaría trabajar?
§
¿Cuáles de los servicios que ofrecemos tienen
una mayor demanda potencial? ¿Cuáles afectan a más personas?
Estas son solo algunas interrogantes
importantes, que pudiéramos establecer para construir una imagen que capte los
clientes que queremos.
La
imagen de marca es la percepción
de la identidad de la marca en la mente de los consumidores y se puede definir
como: “El conjunto de representaciones mentales, tanto cognitivas como
afectivas, que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o
una empresa.1 ”
Un
buen entendimiento de la imagen de marca y de las fortalezas y debilidades es necesario para llevar a cabo
cualquier estrategia de comunicación.
Se
puede analizar la imagen de marca desde tres puntos de vista diferentes.
·
Imagen percibida:
cómo los clientes ven la marca desde fuera. Es una perspectiva desde fuera
hacia adentro que se basa en entrevistas de campo realizadas en el mercado o
segmento objetivo.
·
Imagen real (también
llamada realidad de la marca):
es lo contrario de lo anterior, es decir, la perspectiva desde dentro hacia
afuera; se basa en las fortalezas
y debilidades de la marca identificadas por la empresa mediante el
desarrollo de una auditoría interna.
·
Imagen deseada:
cómo su propio nombre indica es la imagen que la marca desea que sea percibida
en el segmento del mercado específico, y es el resultado de una decisión de
posicionamiento o identidad de marca.
Entre
estos conceptos puede haber grandes diferencias, como la diferencia entre
imagen real y la percibida, la que puede ser positiva o negativa y deben ser
reconciliadas. Si la diferencia es a favor de la marca la estrategia de
comunicación cumple una función importante para el acercamiento de las
imágenes. En caso contrario hay que revisar el concepto de marca. También puede
haber diferencia entre la imagen deseada y la real, para acertar estos
conceptos lo importante es la estrategia de posicionamiento. Esto último es
algo importante en el caso de las empresas de servicios, donde la imagen
percibida del producto depende directamente del personal de la empresa. Aquí es
importante el marketing interno
Aplicando lo
anteriormente expuesto en la oferta de nuestros servicios como abogados o en la
promoción de nuestro escritorio jurídico, logramos confeccionar una imagen,
aquí se incluye la forma de vestir, de escribir de comportarse, de hablar, la
empatia, la confianza que se pueda transmitir, son factores que deben ser
evaluados para construir una imagen que capte y que genere confianza en
nuestros clientes. En lo expuesto
podemos verificar si queremos ser reconocidos por nuestro nombre propio o por
el nombre del escritorio o despacho para el que trabajamos, muchas veces he
escuchado lo siguiente: yo trabajo con fulano…con la intención de obtener un
mejor trato o reconocimiento … esto opera en beneficio o en contra de quien lo
dice o donde lo dice… y en el caso del marketing de los servicios de abogado
esto puede significar ser reconocidos por trabajar con… o ser reconocidos por
nuestro nombre propio.
Podemos
asegurar indefectiblemente, que la
imagen se configura por las acciones y por el desempeño que tengamos como
profesionales, y para configurar una imagen profesional personal contamos con
la herramienta del mercadeo denominada PERSONAL BRANDING.
Fuentes
50 models for Strtegic Thinking, The Decision BooK, Mikael Krogerus,
Roman Tschappeler
La moral del abogado y de la abogacía,
ediciones de la presidencia de la
Republica , 1973
